ポジショニングマップで市場を制す

ポジショニングマップで市場を制す

位置取り図の作成

位置取り図は、市場における自社製品や競合する製品の立ち位置を視覚的に捉えるための効果的な道具です。一枚の絵を見るように全体像を把握できるため、市場戦略を考える上で非常に役立ちます。この図は、縦軸と横軸にそれぞれ異なる商品の性質を設定することで作られます。二次元の平面上に各製品を配置することで、市場全体における位置づけが明らかになります。

例えば、縦軸に「値段」、横軸に「品質」を設定するとしましょう。すると、高額で高品質な製品から、安価で品質の低い製品まで、様々な製品が図の上に配置されます。高額で高品質な製品は図の右上に、安価で低品質な製品は図の左下に配置されることになります。このように配置することで、どの価格帯、どの品質帯に競合が多いのか、自社製品が市場全体のどの位置にあるのかが一目で分かります。

位置取り図を作る上で最も大切なのは、市場調査を通じて顧客の要望や競合他社の状況を正しく把握し、適切な軸を設定することです。例えば、顧客層が「環境への配慮」を重視している市場であれば、「環境性能」を軸の一つとして設定する必要があるでしょう。また、特定の機能に特化した製品群を分析する場合には、その機能に関する性能を軸に設定することが有効です。軸の設定によって図の見え方が大きく変わるため、慎重に検討しなければなりません。

分析対象を絞り込むことで、より詳細な分析も可能になります。例えば、顧客層を年齢層別、性別などに絞り込んだり、特定の種類の製品だけに限定したりすることで、より具体的な位置取り図を作成できます。年齢層別に分析することで、各年齢層がどのような価値を重視しているのかが見えてきます。製品の種類を絞り込むことで、その製品カテゴリーにおける競争環境をより深く理解することができます。このように、位置取り図は市場分析の強力な道具として活用できます。

競合との比較

競合との比較は、自社の立ち位置を理解し、生き残るための作戦を練る上で非常に大切です。競合他社と比較することで、市場全体の姿が見えてきます。そのために役立つのが位置取り図です。位置取り図は、市場における様々な製品を、例えば価格や品質といった軸で比較し、図に配置することで、それぞれの製品の位置づけを視覚的に把握できる便利な道具です。

この図を使うことで、競合製品がどこに集まっているのか、どの部分が空いているのかが一目瞭然となります。競合が多い場所は、顧客のニーズが高いことを示している可能性がありますが、同時に競争も激しくなります。一方、競合が少ない、いわば空白地帯は、まだ満たされていないニーズが隠れている可能性があります。例えば、競合製品が皆「高価格で高品質」路線に集中している場合、「低価格でも高品質」な製品を投入すれば、価格に敏感な顧客層を取り込めるかもしれません。これは、競合との比較によって初めて見えてくる市場機会です。

また、競合製品の価格設定や品質、提供しているサービス内容などを細かく比較することで、自社製品の強みと弱みを客観的に評価することができます。例えば、競合他社が優れたアフターサービスを提供しているのに対し、自社は製品の性能で勝っているといった具合です。強みはさらに伸ばし、弱みは改善することで、競争力を高めることができます。このように、競合分析は、市場で勝ち抜くための作戦を立てる上で欠かせない要素と言えるでしょう。競合をよく理解することは、自社の成長にとって重要な一歩となります。

新たな機会発見

位置取り図は、新たな市場機会を見つけ出すための強力な道具となります。市場全体の様子を視覚的に捉えることで、競合相手が少ない場所や顧客の要望が満たされていない場所を特定できるからです。一枚の図に、価格、品質、機能、デザインなど、製品やサービスの様々な側面を落とし込むことで、市場の全体像を把握し、隠れたチャンスを見つけ出すことができるのです。

例えば、ある市場において、既存の製品が特定の年齢層や収入層といった顧客層に集中しているとします。位置取り図を作成することで、その集中している部分以外の顧客層、例えば若年層や高収入層など、まだ十分にサービスが行き届いていない顧客層の存在を明確にすることができます。これは、新しい顧客層に向けた製品開発のヒントとなります。新たな顧客層のニーズに合わせた製品を作ることで、競争の少ない市場で優位に立つことができるでしょう。

また、競合製品が価格と品質のバランスに集中している場合を考えてみましょう。位置取り図上では、この競合製品は価格と品質の軸で示される特定の場所に集まっているでしょう。しかし、顧客の中には、価格や品質以外にも、機能性やデザイン性を重視する人たちもいます。位置取り図を用いることで、このような競合が重視していない要素に注目することができ、新たな差別化戦略のヒントが得られるのです。例えば、高機能、高価格帯の製品や、デザイン性に優れた製品などを開発することで、既存製品との差別化を図り、新たな顧客を獲得できる可能性があります。

このように、位置取り図は市場の空白地帯、つまり競合が手薄な領域を明らかにし、そこにどのような製品やサービスを提供できるかを考えるための発想ツールとして役立ちます。この空白地帯を埋めるような製品やサービスを提供することで、他社にない強みを作り出し、市場でのシェア拡大を目指せるのです。位置取り図は、既存市場における新たな機会の発見だけでなく、革新的な商品やサービスを生み出すための発想ツールとしても活用できる、大変有用な道具と言えるでしょう。

効果的な戦略立案

販売計画をうまく立てるには、まず自社商品が市場でどのような位置にあるのかをしっかりと把握することが大切です。商品の位置づけを明らかにするための便利な道具として、位置取り図があります。これは、競合商品との比較において、価格や品質といった様々な要素を軸にして、自社商品の立ち位置を視覚的に示す図です。

位置取り図を使うことで、誰に商品を売りたいのか、つまり顧客の的を絞り込むことができます。例えば、高級品を売るなら、お金持ちの人々をターゲットにした広告を考えたり、商品の見た目も高級感を出す工夫が必要です。反対に、値段の安い商品なら、より多くの人々に買ってもらえるよう、広告の内容を工夫したり、値段の割に質が良い点をアピールすることが重要になります。

位置取り図は、商品の値段を決める際にも役立ちます。周りの競合商品の価格帯を参考に、自社商品の価格を適切に設定することで、売れ行きを伸ばすことができます。また、どこで商品を売るか、販売場所を決めるのにも役立ちます。デパート、商店街の店、通信販売など、商品の特性に合った販売場所を選ぶことで、より多くの顧客に商品を届けることができます。

広告も、誰に、どんなメッセージを伝えたいのかによって、適切な方法を選ぶ必要があります。テレビ、新聞、雑誌、インターネットなど、様々な広告媒体の中から、ターゲット層に効果的に届く媒体を選ぶことが重要です。位置取り図は、これらの販売戦略全体を効果的に行うための土台となるものです。位置取り図をしっかりと活用することで、販売活動の無駄を省き、費用対効果を高めることができます。つまり、少ない費用で大きな成果を上げることができるのです。

見直しの重要性

世の中は常に変化しています。一度作った計画も、そのままにしておくと周りの状況に合わなくなってしまいます。これは、商品を売るための計画でも同じです。作った時の計画が、今の状況に合っているか、定期的に見直すことが大切です。

周りの状況が変わる理由は様々です。競争相手の動きや、お客さんの好み、新しい技術の登場など、いろいろなことが市場の状況を大きく変えることがあります。常に市場を調べて、計画を新しくすることで、変化に対応した作戦を立てることができます。

例えば、新しい競争相手が現れた時、今の競争相手が新しい商品を出した時などは、自社の商品の位置づけを考え直す必要があります。また、お客さんの好みや買い方が変わった時も、計画を直す必要があります。

計画の見直しは、一年に一度のようなペースではなく、もっと短い期間で行うことが望ましいです。市場の動きは速く、数ヶ月で状況が大きく変わることもあります。三ヶ月ごと、あるいは状況によっては一ヶ月ごとに見直しを行い、変化の兆候をいち早く掴むことが重要です。

見直しを行う際には、市場調査の結果だけでなく、社内の意見も取り入れることが大切です。営業担当者や顧客対応の担当者など、市場に近い場所で働く人たちは、貴重な情報を持っている可能性があります。これらの情報を集約し、多角的な視点から計画を検討することで、より精度の高い計画を立てることができます。

市場の変化を常に捉え、計画を柔軟に変えることで、長く続く成長を実現できます。変化を恐れず、常に学び続ける姿勢が、激しい競争の中で生き残るための鍵となります。